清库有招，备货有数，年末这样做生意不踩坑！

最近在店里整理货架，看着角落里堆着的几条上半年进的货，突然反应过来——还有一个多月就到春节了。每年一到这个时候，零售群里讨论最多的就是“库存怎么清”“旺季该备多少货”，尤其是咱们搞零售的，年底这波圣诞、新年、春节连轴转的旺季，抓得住是真能赚一波，要是抓不住，眼睁睁看着顾客走掉，压着货占用资金不说，这个年都过不好。

所以，今天就想跟大家聊聊，年底清库存、备年货的那些门道，下面都是我自己干了八年零售摸出来的经验，不一定全对，各位同行可以留言补充。

一、清库存：精准施策，先清“旧账”再迎新

先说说清库存这事儿，这绝对是年底备货的“前菜”，菜没端干净，新菜压根上不来。不少老板觉得清库存就是降价甩卖，其实不然，瞎降价不仅亏本，还容易让老顾客觉得“这烟本来就值这个价”，反而影响以后的生意。清库存的核心是“精准”，先搞清楚自己店里到底压了哪些货，再对症下药。

第一步：盘库摸底，找准清库重点

我建议拿个小本本，或者用手机上的记账APP，把店里所有卷烟都过一遍。不光要记品牌和数量，更要标清楚进货时间、当前市场价和你的进货价。比如我上周盘库，现有12条某款细支烟是今年6月进的，现在市面上同款新包装都出来了，这款老包装问的人越来越少，这就是重点清库对象；而另外几款常卖的口粮烟，虽然也剩了不少，但每天都在动销，就不用着急。

第二步：分类处理，不降价也能清滞销

对于那些临期、包装陈旧或者市场热度下降的卷烟，别死扛着。我的办法是设置“尝鲜体验区”，把这类滞销烟拆包成单支装，顾客买任意一款畅销烟，就可以免费领取一支滞销款试抽。比如顾客买一条常抽的口粮烟，递上一支滞销烟让他尝尝鲜，觉得顺口了说不定还会回购整条。

另外还能针对不同消费场景推荐，比如有顾客要给聚会囤烟，就说“哥，你买的这款适合平时抽，聚会人多，搭几包这种滞销烟凑数，口感清淡不挑人，算你实惠价”。

还有就是针对熟客推荐，比如有老主顾来买烟，顺口说一句 “张哥，你之前总说喜欢淡口的，我这儿还有几条XX，现在做活动，比平时省不少”，熟客信得过，成交率也高。

这里提醒一句，清库存千万别搞“一刀切”的降价，比如把原本100块一条的烟直接降到80，不仅亏了利润，还可能让周边同行有意见。可以用“满减”“赠品”的方式，比如买满500块减50，或者买两条烟送一提纸巾、一瓶饮料，这些赠品成本不高，但顾客觉得实惠，比直接降价效果好。

二、备年货：摸准需求，分阶段备货不压钱

清完库存，就该重头戏——旺季备货了。年底的销售旺季可不是开玩笑的，从圣诞平安夜开始，年轻人聚会多，细支烟、果味爆珠烟就开始走俏；到了元旦，走亲访友的多了，中高端的礼盒烟需求会涨；再往后到春节前半个月，那更是迎来高峰，不管是口粮烟还是高端礼品烟，都得备足，不然真能出现“有钱没货卖”的情况。

备货核心：以销定存，不盲目囤货

备货的关键是“摸准需求”，不是越多越好。我每年备货前，都会翻过去两年的销售记录，看看去年这个时候哪些烟卖得好，比如我店里去年春节前，某款定价200左右的礼盒烟卖了80多盒，某款15块一包的口粮烟卖了300多条，今年就可以在这个基础上适当增加。另外，还要关注今年的市场变化，比如今年不少顾客问有没有低焦油的烟，我就打算多备一些这类产品；还有一些新上市的联名款、限量款卷烟，年轻人很喜欢，虽然量不用多，但备个十几二十条，能吸引不少年轻顾客。

分阶段备货：圣诞元旦、春节各有侧重

不同旺季的需求重点也不一样，得分开规划。圣诞和元旦期间，主要是年轻人和上班族消费，备货可以侧重细支烟、爆珠烟，还有一些包装精致的小盒烟，方便聚会时分享。这个阶段的备货量不用太夸张，比平时多30%左右就行，毕竟距离春节还有一段时间，避免压货。

真正的备货大头是春节前，这时候要考虑两类消费群体：一类是普通市民，他们主要买的是日常口粮烟，比如10-30元/包的畅销款，这类烟消耗量大，得备足，我一般会比平时多备1倍的量，而且要注意不同价位都覆盖到，满足不同顾客的需求；另一类是买礼品烟的顾客，主要用于走亲访友、商务馈赠，这类顾客看重品牌和包装，像定价500-1000元的高端礼盒烟、知名品牌的经典款，都得备够。去年我就因为某款高端烟备少了，腊月廿五就卖断货，不少老主顾跑了空，今年吸取教训，提前跟烟草公司沟通，预留了足够的货。

备货细节：资金周转+提前沟通，双管齐下

备货的时候还有个细节不能忘——资金周转。年底要备的货多，资金压力不小，千万别把所有钱都砸在卷烟上。我的做法是分批次备货，圣诞前备一批，元旦前根据销售情况再补一批，春节前半个月集中备一次货，这样既能保证库存，又能减轻资金压力。另外，跟客户经理搞好关系也很重要，提前打个招呼，说明自己的备货需求，不管是遇到缺货能优先通知，还是有新品上架、优惠政策能第一时间告知，都能帮咱们抢占旺季先机，避免关键时刻掉链子。

三、库存管理+服务：细节做好，旺季稳赚

库存备好了，管理也得跟上，不然货堆在店里乱成一团，顾客要什么找不到，反而影响生意。我会把不同价位、不同类型的烟分区域摆放，口粮烟放在最显眼、方便拿取的位置，礼盒烟单独放在货架上层，贴上醒目的标签；年底新到的货和之前的存货分开放，先进先出，避免出现临期产品。每天关店前，我都会简单盘一下当天的销量，记下来哪些烟卖得快，哪些动销慢，要是某款烟库存快见底了，就及时补货，别等卖空了再着急。

还有一点很重要，年底顾客多，难免会遇到各种问题，比如有顾客买了烟觉得不合适想换，或者问一些卷烟的养护知识，咱们得耐心应对。比如告诉顾客卷烟要放在干燥、阴凉的地方，别暴晒、别受潮，这样显得专业，也能拉近距离。遇到大批量采购的顾客，比如公司采购用于年会福利的，可以适当给点优惠，或者提供送货上门服务，这些小细节都能帮你留住顾客。

说了这么多，总结下来就是：年底生意忙，清库要精准，别盲目降价；备货要理性，别贪多压货，摸准需求才是关键；库存管理要细致，服务要周到。咱们做零售的，拼的就是细心和耐心，把这些细节做好了，年底这波旺季肯定能稳稳抓住。

最后祝各位零售户同行，年底生意兴隆，库存清得干净，钞票赚得满盆，安安稳稳过个好年！